Tese do século, assim chamada a discussão envolvendo o ICMS que recebeu carinhosamente este apelido no meio jurídico como “tese do século”, tendo em vista seu potencial impacto sobre os cofres públicos e o caixa de companhias.
No BLOG de hoje você vai saber 5 passos poderosíssimos para aplicar e conseguir fechar contratos com clientes ofertando a recuperação dos créditos de Pis e da Cofins.
Resumo geral sobre exclusão do ICMS da base de cálculo do Pis e da Cofins.
Em 15 de março de 2017 foi fixada a tese do século. Tema 69, de repercussão geral, foi julgado em seu mérito pela suprema corte do Supremo Tribunal Federal, que fixou então a seguinte tese: “O ICMS não compõe a base de cálculo para a incidência do PIS e da Cofins”.
Diante dessa decisão, houve milhares de ações movidas no poder judiciário. Em 2019, após dois anos dessa decisão, foram cerca de 25 mil ações ajuizadas para excluir o ICMS da base de cálculo do Pis e da Cofins.
E como houve reconhecimento de repercussão geral, então era causa ganha e muitas empresas aproveitaram para promover a ação e ganharam.
O impacto disso foi cerca de bilhões de reais a serem restituídos aos contribuintes e essa era o medo da Procuradoria Geral da Fazenda Nacional que apresentou recurso de embargos de declaração que estava pendente de julgamento.
E no dia 13/05, foi devidamente concluído o julgamento da tese do século pelo STF reafirmando a exclusão do ICMS da base de cálculo do PIS e da Cofins.
Dito isso, vamos agora aos cinco passos.
O primeiro passo é buscar entender todos os detalhes referente a essa tese.
Existe em nosso canal do YouTube muitas aulas que abordam o tema de forma teórica e prática e que você não precisa pagar para obter esse conhecimento.
Ao final deixaremos um link com todas as aulas para você maratonar!
O segundo passo é entender onde você pode pescar clientes para ofertar essa tese.
A primeira dica é, saiba quais os potenciais clientes que você pode oferecer essa oportunidade, são elas:
Empresas de regime tributário lucro real ou lucro presumido que tenham produtos com incidência de ICMS e Pis e Cofins.
Depois que você encontrou potenciais clientes para ofertar o serviço, o terceiro passo é produzir conteúdos relacionados para eles abordando essa oportunidade que você está oferecendo.
Você pode escrever um texto simples, com introdução, desenvolvimento e conclusão para publicar nas suas redes sociais.
O LinkedIn é uma, se não a melhor rede social para começar a produzir conteúdo de valor para criar sua autoridade na área tributária.
O Instagram também é uma ótima escolha para você produzir conteúdo, mas o foco de hoje será o LinkedIn.
O seu texto precisa ser objetivo, claro e assertivo e aqui vai mais uma dica de estrutura para texto no LinkedIn:
HEADLINE (título): Comece com um título que chame a atenção das pessoas. Como por exemplo:
Título comum:
Como aumentar sua produtividade em 20 minutos.
Exemplo de título chamativo:
Como aumentar poderosamente sua produtividade em 20 minutos.
Um bom título desperta nas pessoas curiosidade e atrai elas para estarem lendo o seu texto, não esqueça disso!
Introdução
Não subestime a introdução do seu texto, ela precisa ser bem clara e existem algumas formas para você criar uma boa introdução.
Você pode começar com uma pergunta, no nosso caso sobre a exclusão do ICMS da base de cálculo do Pis e da Cofins.
Não esqueça, você precisa conectar com a pessoa que está lendo.
Desenvolvimento em tópicos
Deixe as informações mais claras para quem está lendo e você pode fazer isso da seguinte forma:
Quebre o texto em parágrafos curtos;
Use subtítulos;
Use negrito, itálico, citações e outros estilos (mas cuidado para não poluir o texto);
Incorpore outras mídias (imagens, vídeos, áudios, tweets, posts no Facebook e Instagram).
Conclusão:
Após produzir o seu texto, é necessário terminá-lo. E não é porque você se empenhou até agora que pode escrever qualquer coisa no final do seu texto, deixando aquela sensação de que faltou alguma coisa, como aquele filme que não conta bem o final da história.
Por isso, não deixa de concluir bem o seu texto.
Call-to-Action
Depois do final do texto, é sempre recomendado utilizar uma chamada para ação (CTA) logo abaixo do seu texto. Isso porque, ao terminar a leitura, é indicado levar o leitor para outros conteúdos que você já produziu, assim gerando autoridade.
O quarto passo é montar uma proposta de trabalho com base na tese de exclusão do ICMS da Base de Cálculo do Pis e da Cofins.
Aqui você pode sistematizar todas as informações sobre essa tese que durou anos para ser finalmente julgada pelo STF para apresentar ao cliente, como por exemplo:
Qual é a discussão que havia em torno dessa tese
Como decidiu o Supremo Tribunal Federal;
Quem se beneficiou dessa decisão;
Quais os documentos para análise e levantamento de créditos;
Argumentos para propositura do pedido administrativo;
Vantagens de propor o pedido;
Prazo para recebimento dos valores;
Proposta para o cliente, valores e seu contato.
Temos um roteiro completo disponível em nossa Comunidade Tributarista do Futuro, clique no link abaixo para conhecer e fazer sua inscrição.
https://tributaristadofuturo.com.br/comunidade
O último passo é ir para campo de batalha: a prospecção desses clientes.
Recapitulando o que já vimos, em primeiro lugar é necessário entender completamente essa tese, o segundo passo é saber quais os clientes que você deve atacar, o terceiro é produção de conteúdo sobre o tema, o quarto é montar uma proposta de trabalho e por fim, prospectar.
Entendendo com quem você está falando já uma vantagem para facilitar sua prospecção.
Existem algumas técnicas de prospecção que você pode aplicar para buscar clientes e fechar contratos.
Dependendo se você já tem uma carteira de clientes, é mais fácil, o que você precisa fazer é levar essa oportunidade ao cliente, ele já confia em você.
Agora, se você não tem nenhuma carteira e está começando do zero, é necessário que saiba quem são os seus potenciais clientes e inicie um processo de prospecção.
No passo 2, você já vai ter tido uma ideia de quem são os seus potenciais clientes, porém, liste todos os contatos que você já possui de empresários ou de pessoas do seu círculo de relacionamento que trabalham em empresas que recolhem o ICMS e Pis e Cofins.
É muito importante que você anote o nome das empresas e ao lado o nome da pessoa que você conhece, seja o dono ou algum colaborador.
Descubra o CNPJ dessas empresas que você listou, basta pesquisar no Google e você vai conseguir ter essa informação.
Depois disso, entre no site da Receita Federal e consulte o CNPJ da empresa e confira o QSA.
Aqui no QSA temos ideia do tamanho da empresa pelo tamanho do seu capital social. É só um indicativo, ok? Pois o faturamento normalmente é bem maior. Mas a título indicativo:
Micro e Pequenas empresas: faturam até R$ 4,8 milhões ao ano e estão aptas a se enquadrar no regime tributário mais benéfico conhecido como SIMPLES Nacional, em que, em geral, o recolhimento dos tributos se dá de forma única, em uma única guia de arrecadação chamada DAS;
Médias empresas: faturam de R$ 4,8 até R$ 78 milhões ao ano e estão aptas a se enquadrar tanto no regime do lucro presumido (em que a legislação presume uma margem de lucro e tributa IRPJ e CSLL em cima dela) ou do lucro real (legislação determina a tributação do IRPJ e da CSLL sobre a margem de lucro real da empresa, que se obtém pela soma de receitas faturadas (faturamento bruto) menos as despesas operacionais da operação mais algumas adições e exclusões determinadas em lei.
Grandes empresas: faturam mais de R$ 78 milhões e são obrigadas a estar no lucro real. Mas como forma de minimização de seu ônus tributário, muitas migram para o lucro arbitrado.
Lucro Arbitrado é uma forma alternativa de opção de regime tributário para IRPJ e CSLL em que a empresa tem que cumprir alguns requisitos legais e sua margem passa a ser arbitrada em percentuais 20% acima das margens de lucro do lucro presumido. PIS e COFINS passam a ser cumulativos também.
Depois que você listar as empresas do seu círculo de networking ou contatos e saber o CNPJ, quadro societário e capital social, faturamento e número de funcionários, você já vai ter um indicativo inicial de como ofertar a tese para elas.
Chegou o momento de criar relacionamento. Sabe como? LinkedIn! Você vai no LinkedIn e vai digitar o nome da empresa e seguir aqueles funcionários que estão relacionados ao contábil, fiscal, controladoria, RH e financeiro.
Siga também os sócios da empresa. E, assim que eles te seguirem ou aceitarem seu pedido, vai mandar uma mensagem de apresentação, indicando seu propósito, mais ou menos assim (você terá 300 caracteres de limite): Olá {fulan@}, tudo bem? É um prazer tê-lo em minha rede de relacionamentos profissionais.
Meu propósito aqui é ajudar empresas a enxergarem a tributação como estratégia de crescimento de seus negócios, por meio da inteligência de mercado. Será excelente gerarmos conexão por aqui!
Replique esse processo para quantos prospects forem necessários para você iniciar uma conexão.
Feito isso, você vai gerar confiança do seu prospect e poderá chama-lo para uma conversa.
Conclusão
Ao total são 5 passos que você pode aplicar para fechar contratos a respeito dessa tese.
Mas isso também pode ser seguido para prestar outros serviços, a produção de conteúdo é muito importante para gerar autoridade na área tributária!
Se vocês quiserem agora um conteúdo sobre o que fazer depois de conseguir fechar um contrato, coloque aqui nos comentários.
Confira por fim, um vídeo completo disponível em nosso canal do Youtube acerca da oportunidade maravilhosa que é a exclusão do ICMS da base de cálculo do Pis e da Cofins para conseguir fechar contratos.
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